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第115节（第2页）

歆康略一思索，虽然坐在对面的是他亲妹妹，倒是严阵以待，并没有一刻放松，他轻声说道：“直观来说，销售就是把产品卖给目标客户得到按照定价策略应得到的货款。这种意义上说，后半段至关重要，没有按时得到等价的金钱支付或者没有得到应得数目的金钱支付，都不能算作销售。”

缇娜轻笑了一下，歆康意识到还有一个问题没有回答，继续说道：“不过我认为这是狭义的销售，广义的销售应该是无处不在，就像生活中随时随地出现的交换一样。不同的是交换过于直接缺乏策略引导，而将生活中的交换也从销售角度来思考，巧妙融合营销理论，则能够更好的取得成功。譬如说求职者应聘，小伙子追求心上人，毛头女婿第一次拜见准岳父岳母，公司里一个人想要竞聘一个更高级别的职位等等。”

歆恬点点头，笑着附和说道：“譬如说这些场合都需要人打扮的整齐干净，并且按照场合进行合适的着装，这就好像销售产品的外包装。”

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歆康点点头，向着歆恬平和的一笑，此时他倒是暂时忽略了晓行，他在看守所里待了近一年时间，看了很多书。越看书反而越惶恐，以前他什么也不肯学，是无知者无畏，没有将这些事情放在心上。真正看书进去，才发现自己道行尚浅，还真是学无止境，因此上懂得多了，反倒谦逊起来。

此刻再想想歆恬这个妹妹，也想在她面前展示一下自己的学习成果，因此上侃侃而谈。

他继续说道：“至于你觉得销售过程当中什么最重要，我觉得是信心。”

缇娜稍微一怔，关于这点她曾经和骆群航有过讨论，在她看来一个销售人员最重要的还是勤字，勤跑勤调研勤思考，才能做出好的业绩。

她看着歆康，歆康继续说道：“销售过程中一定要有信心，也许有的产品好销售，有的产品不好销售，没有信心遇到不好销售的产品就会放弃。”

缇娜轻声说道：“那么制定合理的销售策略，并且辛勤地贯彻实施下去才是最重要的。”

歆康挑挑眉，轻声说道：“没有信心，哪有信心来做事，不逃跑行动也要打折扣了。而且你说的是将产品销售给特定客户，而我说的是有信心，没有东西不可以销售，这个客户拒绝就开发下一个客户，下一个客户拒绝再开发下一个。成功的销售员，你就是给他可卡因，也能卖给制药厂，你给他大粪，也能卖到肥料厂。”

缇娜听他说的粗俗直白，清清嗓子，晓行眼睛都快立起来了，恨不得让他不要来博盈面试，出去帮公厕产品找客户得了。

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缇娜却是笑笑，继续问道：“我们是代理公司，除了几个卖场销售外，更多是依靠业务员到直接客户那里拜访，将产品推销给他们。如果你第一次去拜访，怎么吸引他们注意力，又怎么让他们给你时间听你介绍产品呢。”

歆康稍微思索了一下，如果说他今天的面试也是一次销售的话，他售前准备一点也不充分，因为他本来只打算四处看看了解一下，尤其是博盈公司，他根本没有打算来应聘，不过是阴差阳错的一个巧合。

他仔细考虑了一下，请教道：“我们公司的产品是主要销售给专业市场的专卖店分销，还有联系用量较大的单位直销吗。”

缇娜点点头，而晓行听见他八字还没有一撇，就懂得叫我们公司来拉近乎，眼底暗藏了一抹笑意。

歆康想想轻声说道：“第一次拜访之前，肯定要按照公司要求提前做好充足准备，包括背诵熟悉销售话术，产品资料，销售政策价格，其他的资料，然后规划好拜访的区域路线，有条件的提前联系预约时间，没有条件预约的直接登门拜访。”

“我想不管是去专卖店还是单位直销，给人的第一印象都很重要。至于如何破冰，吸引别人的注意，打开话题，那就要随机应变，如果在专卖店中遇到其他顾客在买东西，可以先用顾客的身份帮助老板促成销售。如果遇到店员在搬货，店员在整理货架，可以顺手帮忙，边搭手边说明来意。不管如何，不能过于着急地介绍产品，而是和联系人找到共同话题比较重要，譬如他手里的新闻是球赛、股票、彩票中奖公告，这些都是可以拉近距离的话题。”

缇娜略微点点头，歆康虽然没有做过销售，但是考虑问题很全面思路性很好，步骤和小细节处理并没有太大出入。

歆康看到恬恬的眼神，脸上带着微笑，继续说道：“若是大单位，我会先尽量和前台妹妹拉好关系，毕竟他们是第一关，若有他们的帮助，才有机会接触到公司里主管采购的负责人。而且，我在工作中会尽量和其他同行保持联系，大家互通有无，非机密的信息可以及时交换，资源共享。”

缇娜看看晓行，虽然理论水平不等于实际操作，不过歆康作为一个中小公司的基层销售人员，绝对是绰绰有余的。

晓行却对缇娜的眼神视而不见，低头慢慢地喝了一口水，缇娜心中有数，知道晓行不把歆康考糊，心中不甘。她想想说道：“假设第一次拜访，你已经联系上了关键人物，接下来你要做什么呢？”

歆康困惑地闪闪眼睛，然后领悟过来，继续说道：“给他留下资料，当然也可能不留，一单生意要成交，肯定要接触很多次，我也可以每次拜访时都为下次拜访留下伏笔，这样才能够保持一个持久的沟通。”

他看到缇娜微笑的表情，继续玩笑说道：“譬如落下一支价格适中的签字笔，被这支笔编个意义深刻的故事，然后打电话约时间回去取，又多了一次见面机会。”

缇娜没有说话，晓行冷笑道：“人家可以放在前台，你来的话直接领走就行了。”

歆康摸摸鼻子，轻声说道：“也有这种可能，所以我只是举个例子，实际情况千变万化，我当然还要再随机应变。”

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缇娜点点头，又提问了很多销售上的问题，很多实务知识，如怎样控制分销商的库存，怎样促进分销商下单，如何通知他们涨价信息等等，而歆康虽然没有从事过具体工作，但是学习过很多营销实用书籍，脑子里逻辑性又很强，整体都算回答的差强人意，偶尔还会出现一两个闪光点。

单从面试回答问题的效果看，歆康委实比她们一上午面试过的求职者都要优秀，缇娜从最开始的玩笑心对之，到后来也对歆康涌起了一些赞许，一双略带着骄傲的眼睛盯着他充满了感动的笑意。

原来在不知不觉中，她已经将他当成了亲人，虽然未必见得是当成哥哥，但是是一家人。

她看向晓行，对歆康她不但没有放水，反而比对别人更多的刁难。

事到如今，晓行应该没有什么话说。

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